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    就在券商資管、基金專戶糾結著怎么做資產(chǎn)管理的時候，以中信信托、外貿(mào)信托、上海信托為首的老牌信托公司已經(jīng)開始“轉型財富管理”的全新探索。轉型倚靠的，是產(chǎn)銷分離組織架構下的產(chǎn)品全市場配置。在此過程中，如何撤并團隊激勵，如何豐富可選產(chǎn)品，是機構必須面對的兩大難題。

    信托轉型，不是一個人在戰(zhàn)斗。

    布局全市場配置
    2012年末資產(chǎn)管理行業(yè)的標志性事件，是旨在放寬證券、基金、保險行業(yè)投資范圍的一系列資管新政發(fā)布。而對信托行業(yè)來說，其標志性的事件，或許是以外貿(mào)信托、中信信托為代表的老牌信托公司公開發(fā)布財富管理品牌“五行財富”和“信惠財富”。

    中國金融市場的不斷完善深化和持續(xù)創(chuàng)新，對信托制度不斷提出新的需求。中信信托董事長蒲堅在《2012年中國信托行業(yè)金皮書踐行奠定信托》中提出，中信信托將推動新的戰(zhàn)略升級，全面構建財富管理體系。

    無獨有偶。上海信托官網(wǎng)在春節(jié)后低調改版，“信利正•睿見遠”赫然出現(xiàn)在首頁顯著位置，而“信睿財富”正是上海信托推出的全新財富管理品牌。

    據(jù)上海信托高層透露，公司計劃選取20位擁有5000萬以上可供投資資產(chǎn)的高端客戶，進行以全市場配置為主體的對財富管理的全新探索。以目前上海信托的產(chǎn)品序列來看，“紅寶石”、“藍寶石”、“白金”、“明珠”、“現(xiàn)金豐利”、“國瑞”等多個系列化、標準化產(chǎn)品線，已覆蓋流動性管理類、融資類、投資類，且跨期限、跨領域、跨標的，已基本完成全市場配置的基礎準備。

    與上海信托“自建產(chǎn)品線”策略有所不同的是，新華信托醞釀中的財富管理品牌“普德財富”則計劃采用“產(chǎn)品超市”策略，結合客戶的財富經(jīng)驗及機構的廣泛通路鋪貨上架，搭建產(chǎn)品平臺。

    陣痛產(chǎn)銷分離
    無論是自建產(chǎn)品線還是外擴產(chǎn)品超市，要最終實現(xiàn)“財富管理”的目標，并不是一件簡單的事。首先要解決的，便是從團隊負責制到產(chǎn)銷分離的轉變。

    目前，信托公司的產(chǎn)銷結構大致可分為兩類。一類以平安信托、上海信托為代表，推行產(chǎn)銷分離，流程標準化；另一類以中融信托、新華信托為代表，采用團隊負責制。而另一種產(chǎn)銷分離的方式，則是指“項目承攬——產(chǎn)品承做——產(chǎn)品承銷”三階段分屬不同部門負責，實現(xiàn)流程標準化，最終的效果是財富管理中心（銷售階段）能夠廣泛選取產(chǎn)品，為實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的全市場配置提供了可能性。

    來自團隊的轉型阻力是可想而知的，但陣痛似乎又不可避免?！皬男磐袡C構轉型財富管理的角度來看，產(chǎn)銷分離的直接效果是能夠加強公司層面對產(chǎn)品風險的控制力，并將更加豐富的產(chǎn)品供投資者選擇，這是大勢所趨。因此，關鍵落在了如何調整激勵以順利實現(xiàn)流程的標準化。”一西部信托公司副總透露，該公司已將轉型事宜提上日程。